Acest articol a aparut ca si guest post in portalul dedicat dezvoltarii personale, empower.ro

De fiecare data cand cumperi (un produs sau un serviciu) o faci pentru ca ai luat o decizie. Chiar si refuzul de a cumpara este tot o decizie. Aceste decizii sunt luate rapid sau dupa o indelunga cugetare, dar de multe ori nici nu constientizezi ca, de fapt, a avut loc un proces decizional. Este important sa intelegi care sunt elementele care stau la baza acelei decizii.

Declansatorul

Procesul decizional este amorsat de un declansator. Acesta este realizat de o nevoie sau de o dorinta.

Nevoia este legata de o necesitate: fizica, psihica sau de alta natura.

Am nevoie de mancare si de un adapost ca necesitati de supravietuire. Sunt elemente de la baza piramidei lui Maslow, fara de care nu putem exista ca fiinte vii.

Am nevoie de recreere. Este o necesitate psihica, fara de care creierul uman nu poate functiona in parametri normali.

Nevoile sunt un puternic element decizional. Ele ne obliga sa gasim resursele necesare pentru a ne indeplini, chiar daca pentru aceasta vom plati un pret pe care il consideram prea mare.

Dorintele nu sunt legate direct de supravietuire. In schimb ele sunt determinate de nevoia de confort, de producerea unei senzatii de placere. Ca urmare, sunt un declansator mai putin puternic decat nevoile.

Puterea de cumparare

Indiferent care este declansatorul, actul cumpararii nu poate avea loc daca este depasita puterea de cumparare. Puterea de cumparare poate fi definita foarte simplu: cumpar daca am suficienti bani in buzunar.

Desigur, lucrurile sunt mai complicate. In ziua de azi poti cumpara pe credit, dar si creditul, la randul sau, este determinat de capacitatea de plata, care se traduce, tot simplu: „cati bani ai in buzunar”.

Nu conteaza daca ai o nevoie puternica sau o dorinta mai putin stringenta, puterea de cumparare este cea care decide daca are loc actul de cumparare.

Revenind la decizia de cumparare: de fiecare data cand o luam, ea se bazeaza pe faptul ca ne va indepli o dorinta sau o nevoie, iar acest lucru se face in functie de puterea noastra de cumparare. Am intrat in aceste detalii tehnice pentru a te indemna sa transformi actul de decizie al cumpararii, dintr-unul inconstient (cum este la majoritatea dintre noi) intr-unul constient.

Pentru aceasta trebuie sa-ti puneti trei intrebari:

1.declansatorul procesului decizional este o nevoie sau o dorinta?

2.am puterea de cumparare necesara?

3.care este relatia intre pret, puterea de cumparare si declansator?

Sa-ti dau un exemplu: vreau sa-mi cumpar ultimul tip de telefon celular. Costa 2000 de lei. Salariul meu lunar este de 700 de lei.

Imi pun cele trei intrebari, la care imi dau trei raspunsuri sincere:

1. este o dorinta

2. da (pentru ca voi lua imprumut banii)

3. puterea mea de cumparare este solicitata la maxim. Din cauza imprumutului, voi avea probleme la plata cheltuielilor obligatorii (chirie, intretinere…), va trebui sa-mi reduc cheltuielile esentiale de supravietuire (mancare, medicamente) si sa reduc sau sa elemin alte tipuri de cheltuieli.

Concluzia: actul de cumparare se bazeaza pe o dorinta, nu pe o nevoie si produce tensiuni majore in finantele mele personale. Indiferent cat de mare este dorinta de a cumpara acest telefon celular, logica imi spune ca nu trebuie sa-l cumpar.

Avantajul acestei tehnici este urmatorul:  majoritatea deciziilor inconstiente, automate, se bazeaza pe sentimente, nu pe logica. De aceea, daca nu faci pasii de gandire de mai sus, constient, vei cumpara acel celular, deoarece in timpul deciziei inconstiente sentimentele sunt mai puternice decat logica.

Folosirea acestei tehnici te va ajuta sa scurcircuitezi acest proces si sa iei decizii inteligente de cumparare. Povesteste-ne din experienta ta de cumparator si spune-ne cum iei tu decizia de cumparare si cum faci pentru a rezista tentatiei de a face decizii emotionale, care produc probleme bugetului tau personal.

Comentarii

comments